1.商业银行应选派精通现代金融理论及金融创新理论的高素质客户经理接洽业务的细分市场为(　)。

　　A.国有企业

　　B.民营企业

　　C.外商独资企业

　　D.合资与合作企业

　　『正确答案』C

　　『答案解析』本题考查公司信贷客户市场细分。按所有者性质和组织形式细分，公司信贷客户包括：国有企业、民营企业、外商独资企业、合资和合作经营企业以及业主制企业。在不同的细分市场下，商业银行的信贷营销做法是不同的。外商独资企业管理经营理念先进，对商业银行金融产品和服务的要求也较高，因而银行除了提高自身产品质量、服务水平，还要选派对现代金融理论及金融创新有较高造诣的高素质客户经理前往接洽，以保证业务的顺利开展。

　　2.根据规模细分的各子市场中，商业银行应重点争取的客户群为(　)。

　　A.工业企业

　　B.大型、特大型企业

　　C.中小企业

　　D.国有企业

　　『正确答案』B

　　『答案解析』本题考查公司信贷客户市场细分。大型、特大型企业或企业集团是一国国民经济的重要支撑者和贡献者，是政府主抓的对象，且这类企业对资金的需求十分庞大，对银行扩展自身市场份额具有很大作用，因此是商业银行重点争取的客户。故正确答案应选B。

　　3.根据银行公司信贷产品的三层次理论，银行在与重点客户签订银行合作协议时，为其提供包括票据贴现、贸易融资、项目贷款等在内的长、短期一揽子信贷产品属于(　)。

　　A.核心产品

　　B.基础产品

　　C.扩展产品

　　D.延伸产品

　　『正确答案』B

　　『答案解析』本题考查公司信贷营销策略中的产品营销策略。根据银行公司信贷产品的三层次理论，信贷产品主要分为核心产品、基础产品和扩展产品三个层次。基础产品是指在核心产品的基础上，为客户提供成套的信贷产品。如银行在与重点客户签订合作协议时，为其提供包括票据贴现、贸易融资、项目贷款等在内的长、短期一揽子信贷产品，就像是一份完整的信贷“套餐”。

　　4.商业银行向客户提供的全部公司信贷产品的有机组合称为(　)。

　　A.产品项目

　　B.产品类型

　　C.产品线

　　D.产品组合

　　『正确答案』D

　　『答案解析』本题考查公司信贷产品营销策略中的产品组合策略。商业银行向客户提供的全部公司信贷产品的有机组合为产品组合。A项产品项目是某个特定的个体银行产品;B项产品类型是产品线中各种可能的产品种类;C项产品线是指具有高度相关性的一组银行产品。

　　5.招商银行在经营中提出微笑服务、站立服务，并为客户提供咖啡、牛奶，招商银行此种行为属于(　)。

　　A.产品定位

　　B.形象定位

　　C.利益定位

　　D.竞争对手定位

　　『正确答案』A

　　『答案解析』本题考查市场定位。银行市场定位包括产品定位和银行形象定位两个方面。产品定位是指根据客户的需要和客户对产品某种属性的重视程度，设计出区别于竞争对手的具有鲜明个性的产品，让产品在未来客户的心目中找到一个恰当的位置。形象定位是指通过塑造和设计银行的经营观念、标志、商标、专用字体、标准色彩等手段在客户心目中留下别具一格的银行形象。招商银行此举提高了为客户服务的质量，属于产品定位。

　　6.在价格领导模型中，贷款利率不包括(　)。

　　A.优惠利率

　　B.借款人支付的违约风险溢价

　　C.长期贷款借款人支付的期限风险溢价

　　D.小额贷款借款人支付的沟通成本溢价

　　『正确答案』D

　　『答案解析』本题考查公司贷款定价的基本方法之一价格领导模型。在价格领导模型中，贷款利率通常由三部分构成：①优惠利率;②借款人支付的违约风险溢价;③长期贷款借款人支付的期限风险溢价。

　　7.银行为了与客户保持长期稳定关系，可以采取(　)。

　　A.薄利多销定价策略

　　B.高额定价策略

　　C.关系定价策略

　　D.渗透定价策略

　　『正确答案』C

　　『答案解析』本题考查银行公司信贷产品的定价策略。关系定价策略就是把一揽子服务打包定价，对很多服务项目给予价格优惠，从而吸引客户，从客户其他的业务中获得补贴。银行采用这种策略可以保持与客户的长期稳定关系，客户享受的服务越全面、种类越多，他们对银行的依赖程度就越高。

　　8.银行营销机构的组织形式不包括(　)。

　　A.直线职能制　　 B.事业部制

　　C.有限合伙制　　 D.矩阵制

　　『正确答案』C

　　『答案解析』本题考查银行营销机构的组织形式。银行公司信贷营销组织的形式多种多样，概括地说有直线职能制、矩阵制、事业部制。有限合伙制是《合伙企业法》规定的一种合伙企业制度，不是银行营销机构的组织形式。

　　9.下列各项不属于客户经理的工作内容的是(　)。

　　A.为客户服务

　　B.风险防范

　　C.营销控制

　　D.刺激市场需求

　　『正确答案』C

　　『答案解析』本题考查客户经理制。客户经理制是指商业银行的营销人员与客户，特别是重点客户，建立一种明确、稳定和长期的服务对应关系。客户经理的工作目标就是全面把握服务对象的整体信息和需求，在控制和防范风险的前提下，组织全行有关部门共同设计，并对其实施全方位金融服务方案。

　二、多项选择题

　　1.恰当的市场定位可以(　)。

　　A.使细分市场更明确

　　B.使银行及其产品为更多客户认同接受

　　C.占据市场空位

　　D.面面俱到

　　E.使银行充分利用自身优势，攻击对手弱点

　　『正确答案』BE

　　『答案解析』本题考查市场定位的重要意义。市场定位是指商业银行设计并确定自身形象，决定向客户提供何种信贷产品的行为过程。恰当的定位不仅可使银行或信贷产品为更多的客户接受和认同，而且可使银行能充分利用本身的优势和资源，攻击竞争对手的弱点和缺陷，在市场中具有持久的竞争优势。

　　2.下列关于银行营销机构组织形式的说法中，正确的有(　)。

　　A.矩阵制的缺点是成员不固定，有临时观念

　　B.事业部制对具有独立信贷产品市场的部门实行分权管理

　　C.事业部制保证了集中统一指挥，能发挥营销专家对公司信贷业务的指导作用

　　D.矩阵制是指在事业部制垂直形态组织系统的基础上，再增加一种横向的领导系统

　　E.事业部制的缺点是相对需要较多具有高素质的专业人员来运作，出现矛盾时银行领导协调起来比较困难

　　『正确答案』ABE

　　『答案解析』本题考查银行营销机构的组织形式。C项直线职能制保证了集中统一指挥，能发挥营销专家对公司信贷业务的指导作用;D项矩阵制是指在直线职能制垂直形态组织系统的基础上，再增加一种横向的领导系统。

　　3.公司贷款定价原则包括(　)。

　　A.利润最大化原则

　　B.扩大市场份额原则

　　C.保证贷款流动性原则

　　D.客户利益最大化原则

　　E.维护金融秩序稳定原则

　　『正确答案』AB

　　『答案解析』本题考查贷款定价原则。公司贷款定价原则包括：①利润最大化原则;②扩大市场份额原则;③保证贷款安全原则;④维护银行形象原则。

　　4.下列关于产品组合宽度、深度和关联性的说法，正确的有(　)。

　　A.产品组合的宽度是指产品大类的数量或服务的种类

　　B.银行每条产品线拥有的产品项目越多，其产品组合深度就越小

　　C.产品组合的深度是指银行经营的每条产品线内所包含的产品项目的数量

　　D.银行拥有的产品线越多，产品组合深度就越大

　　E.产品组合的关联性是指银行所有的产品线之间的相关程度或密切程度

　　『正确答案』ACE

　　『答案解析』本题考查产品组合策略。①产品组合宽度。这是指产品组合中不同产品线的数量，即产品大类的数量或服务的种类。②产品组合的深度。这是指银行经营的每条产品线内所包含的产品项目的数量。③产品组合的关联性。产品组合的关联性是指银行所有的产品线之间的相关程度或密切程度。④银行每条产品线拥有的产品项目越多，其产品组合深度就越大。反之则越小。银行拥有的产品线越多，其产品组合宽度就越大，反之则越窄。

　　5.与一般工商业企业相比，银行提供的信贷产品和服务的特点包括(　)。

　　A.公司信贷产品是无形的

　　B.公司信贷产品和银行的全面运作分不开

　　C.对于同一种类的公司信贷产品，不同银行提供的服务质量相同

　　D.公司信贷产品易被竞争对手模仿

　　E.公司信贷产品是其服务项目的动力引擎

　　『正确答案』ABDE

　　『答案解析』本题考查银行公司信贷产品的特点。银行提供的信贷产品和服务与一般工商业企业相比具有其自身特点：①无形性。公司信贷产品是触摸不到的、无形的，往往体现为信贷合同等法律文件形式。②不可分性。公司信贷产品和银行的全面运作分不开。③异质性。对于同一种类的公司信贷产品，不同银行提供的服务质量存在着差异(而不是相同)。④易模仿性。公司信贷产品的无形性使制造该产品的时间极短，所以，某产品一问世，很快会被竞争对手所模仿。⑤动力性。公司信贷产品同其他金融产品相比的特点也在于此，小到一笔贸易，大到全球通讯网络的建设，公司信贷产品在其中的作用是一致的，那就是公司信贷产品是其所服务项目的动力引擎。

　　6.下列符合选择目标市场的要求的有(　)。

　　A.有比较通畅的销售渠道

　　B.对一定的公司信贷产品有足够的购买力，并能保持稳定

　　C.竞争者较少或相对实力较弱

　　D.以后能够建立有效地获取信息的网络

　　E.需求变化的方向与银行公司信贷产品的创新与开发的方向不一致

　　『正确答案』ABCD

　　『答案解析』本题考查目标市场的选择要求。①目标市场应对一定的公司信贷产品有足够的购买力，并能保持稳定，这样才能保证银行有足够的营业额;②银行公司信贷产品的创新或开发应与目标市场需求变化的方向一致，以便适时地按市场需求变化调整所提供的服务;③目标市场上的竞争者应较少或相对实力较弱，这样银行才能充分发挥本身的资源优势，占领目标市场并取得成功; ④在该目标市场，以后能够建立有效地获取信息的网络;⑤要有比较通畅的销售渠道，这样银行的产品或服务才能顺利进入市场。

　　7.银行的促销方式主要包括(　)。

　　A.广告 　　 　　B.人员促销

　　C.公共宣传　　　D.公共关系

　　E.销售促进

　　『正确答案』ABCDE

　　『答案解析』本题考查促销策略。银行的促销方式主要有四种：广告、人员促销、公共宣传和公共关系、销售促进。

　　8.商业银行提高客户关系管理水平的途径有(　)。

　　A.了解客户真正需求

　　B.提高客户满意度和忠诚度

　　C.对优质客户实施针对性营销

　　D.合理安排营销渠道的分配

　　E.加强IT系统建设

　　『正确答案』ABCDE

　　『答案解析』本题考查商业银行提高客户关系管理水平的途径。选项ABCDE均符合题干。

　　三、判断题

　　1.银行内部资源分析就是将银行已有资源与营销需求相比较，确定自身的优势和劣势。(　)

　　Y.对

　　N.错

　　『正确答案』N

　　『答案解析』本题考查银行内部资源分析。银行内部资源分析不仅要将自身已有资源与营销需求相比较，确定自身优劣势，还要进一步将银行自身优劣势与主要竞争对手的优劣势进行比较，以确定自身具备较大营销优势的范围。

　　2.银行内部资源分析中的“财务实力”主要分析银行目前所具有的各种物质支持能否满足未来营销活动的需要。(　)

　　Y.对　　N.错

　　『正确答案』N

　　『答案解析』本题考查银行内部资源分析。银行内部资源分析中的“物质支持”主要分析银行各种物质支持能否满足未来营销活动的需要;财务实力主要分析资本、资金、费用等对营销活动的保障能力。

　　3.对银行产品的定价目标就是实现利润的转化。(　)

　　Y.对　　N.错

　　『正确答案』N

　　『答案解析』本题考查银行公司信贷产品的定价策略。对银行产品的定价，至少有三个目标：产品如何能够被市场和消费者认可;如何扩大市场份额和占有率;利润如何转化，即盈利。

　　4.商业银行每条产品线拥有的产品项目越多，其产品组合的宽度越大。(　)

　　Y.对　　N.错

　　『正确答案』N

　　『答案解析』本题考查产品组合策略。商业银行产品组合宽度以其拥有产品线的多少反映，所以应当是商业银行拥有的产品线越多，其产品组合宽度越大;每条产品线包含产品项目的多少反映了商业银行产品组合的深度，每条产品线内包含产品项目越多，商业银行产品组合的深度越大。

　　5.在产品生命周期的不同阶段，产品的市场占有率、盈利情况等都是不一样的，银行有必要在信贷产品不同的生命周期阶段采取不同的营销策略。(　)

　　Y.对　　N.错

　　『正确答案』Y

　　『答案解析』本题考查产品生命周期策略。银行公司信贷产品投入市场后也会经历一个产生、发展与衰亡的过程，其生命周期可以分为4个阶段：介绍期、成长期、成熟期和衰退期。在每个生命周期的不同阶段，客户对产品的需求是不一样的，银行产品的销售额以及利润额也不相同，因此在各个阶段银行营销有着不同的任务与特点，必须采取不同的产品策略。